【摘要】Fluence在全球储能市场占有重要地位，2023年全球市场份额为14%，在2023财年第四季度首次实现盈利，在2024财年第三季度迎来订单和利润的双爆发。

Fluence的崛起依赖于有利的政策支持、市场化竞争的环境以及西门子和AES的支持，公司聚焦大储市场，通过与多个全球领先的供应商合作，确保供应链的稳定性和成本优势，并通过不承担电池价格风险和轻资产战略进一步优化利润。

今年海外大型储能的市场需求已经进入井喷状态，这或许正是聚焦全球市场大储方向的Fluence所等待的机遇，Fluence现金流转正有望在25财年如期兑现。

Fluence是一家为全球提供分布式能源和储能解决方案的公司，成立于2018年，由德国西门子和美国AES公司合资成立，总部在美国弗吉尼亚州，是美国的明星储能企业。2023年，其客户覆盖47个地区超225个项目，出货规模达7GWh。

根据彭博新能源财经的统计，Fluence在2023年全球储能市场的份额为14%，仅次于阳光电源。据Wood Mackenzie，2023年Fluence在北美市场电池储能系统集成商中排名第三，次于特斯拉和阳光电源；2022年Fluence‌是欧洲排名第一的系统集成商，2023年掉出前三。

2024年的全球储能市场中，海外大储是唯一一个规模高速增长，且还有可观利润率的细分赛道。7月，阳光电源、特斯拉、三星SDI、Fluence分别签订了7.8GWh、15.3GWh、6.3GWh、2.2GWh的储能大单，合计超31GWh。

今年海外大型储能的市场需求已经进入井喷状态，这为聚焦全球市场大储方向的一众厂商带来更多机遇。

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财务持续向好，营收下降10%

自成立至今，Fluence营收井喷式增长，不过亏损也持续放大，在连续亏损6年后，Fluence于2023财年第四季度首次实现盈利。

近日，Fluence披露了24Q3的业绩情况（公司财政年度截至9月30日，因此4-6月为该公司的Q3），具体来看，最新季度Fluence营收规模有所下降，但是利润和订单数量都有显著增长：

1）订单充足。积压订单达45亿美元，环比增长21.6%，同比增长55.2%；连续11个季度订单量超过收入确认量，推动积压订单量增长。Q3新增订单13.03亿美元，环比增长82.8%，同比增长130.5%，超过市场预期。

而单就储能来看，Q3订单为1.6GW/5.1GWh，环比增长77.8%/增长131.8%，同比增长300.0%/增长264.3%。

2）收入有所下滑。整体Q3实现4.83亿美元收入（环比-22.4%，同比-9.9%），较预期高出约20%，主要是因为提前完成了项目；单就储能来看，Q3实现4.73亿美元（环比-23.0%，同比-10.9%）。

究其原因，公司有两个价值约1亿美元的项目被推迟了数年，当前项目较少，因此项目时间对各个季度的营收影响很大，大部分延迟的收入将转移到2025财年。基于此，Fluence也将本财年收入上限由33亿美元调低至28亿美元。与之相应的，调整后EBITDA也由0.5-0.8亿美元调整至0.55-0.65亿美元。

3）盈利表现优秀。Q3实现调整后毛利0.85亿美元（同比增长258.5%，环比增长28.4%），主要是因为交付项目盈利较高。单季度调整后毛利率为17.5%（同比增长13.1pct，环比增长6.9pct）。受益于电池成本的下降，客户需求有所提升，新签约订单毛利率持续走高，促进利润减亏，公司预期2025年开始产生正现金流。

综合来看，Fluence在2024财年前六个月累计收入为9.87亿美元，同比减少2.14%，净亏损3843.20万美元，同比去年亏损‌缩小了48.48%，财务业绩不断改善。

在电芯等供应端成本处于低位以及资金成本预期下行的背景下，全球新能源项目还在持续上量，出于对电网稳定性以及安全性的考量，储能需求预计将持续增长，Fluence业绩整体向好。

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从Fluence看海外储能市场

漂亮、健康的业绩背后，虽然有西门子+AES的双重护航，但更重要的还是美国较早成熟的商业模式及竞争土壤，Fluence的崛起对国内储能企业发展同样有重要借鉴作用。

2022年8月美国《通胀削减法案》中ITC新政的落地，取消了此前对光伏与储能的强配，将税收抵免延长10年并提高抵免比例至30%-70%，这一措施从政策层面助推了储能经济性的跃升，简单来说就是企业有了更多盈利的机会。

基于此，不仅是Fluence，特斯拉、Powin等一众头部厂商也纷纷崛起，2023年特斯拉以15%的储能系统市场份额取代阳光电源，夺得全球市场第一。这种更为完善的电价形成机制，使得企业面临的盈利压力相对更小。

这也侧面解释了部分国内巨头纷纷加码海外布局的现象，储能市场在海外正逐渐迎来更宽的盈利面。

但细分来看，据Fluence的CEO Nebreda所言，其国际业务比美国业务的平均销售价格更高，利润更好。区别在于，国际业务往往将工程、采购和 EPC 纳为一体。公司还在欧洲市场大力销售其先进储能产品 Ultrastack，该产品的平均售价较高。后者是国内厂商后续入局的更好选择。

单就美国市场，科技公司数据中心对储能的需求增长明显，据CEO Nebreda透露，公司40%的美国项目与数据中心“间接”相关。如此看来，“AI的尽头是新能源”这句调侃，倒还真有几分真义。

电芯供应链方面，国内头部厂商后续竞争格局将更加错综负责。此前，Fluence与宁德时代、远景能源都建立了良好联系，这也是目前国内唯二为其供货的厂商，但同时Fluence还一直在丰富美国本地的供应链。

近两年受地缘政治影响，国内头部厂商赴海外建厂困难逐渐升高，且仍需解决人力资源、文化差异等问题。

与此同时，Powin先后签约8家头部电池企业，累计签约订单达到20GWh，特斯拉也在构建自家供应链。

各头部纷纷发力全球大储市场背景下，一众中国电池企业如何应势而生、谁能应势而生仍需观察，但预期强者恒强趋势将更加明显。

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聚焦大储，战略成功

Fluence从2008年开始参与大储市场，至今已有16年的丰富经验，旨在开发大规模模块化储能硬件和相关软件，以实现并网和离网储能，重点提供公用事业级储能解决方案，与美国储能市场结构相匹配。旗下产品包括公用事业级/电网级Gridstack Pro、Gridstack、Ultrastack、Sunstack和面向工商级的商业储能产品Edgestack。

尽管背靠大树和政策趋势，Fluence的爆发中，精细运营的账本依然很重要。

一是格外注重供应链的多元和可靠。其电芯供应来自于5家企业，其中两家分别为中国的宁德时代CATL和远景能源AESC，此外还有两家分别是韩国、瑞典的电池企业，以及一家在美国的本土企业。此外，逆变器及系统部分自研，另外部分由科陆电子供应；温控系统则是与英维克合作，生态属于挑剔中逐渐成熟。

二是不承担电池价格成本风险。Fluence的所有订单均按供应商和客户协商好的电池价格确定，不存在上游商品的价格风险，因此能够清楚地了解合同项目的收入和利润，有助于优化成本，确保利润。这条战略也有效反应在了Fluence近年连年提高的毛利率上。

三是轻资产战略。Fluence与制造工厂合作以组装产品，目前主要产能来自越南的合作工厂，这方面，IRA政策也同时更加助益了Fluence建设本土产能，目前其正在与犹他州新工厂合作制造符合IRA“本土制造”要求的储能产品，计划通过自制PACK产线而直接获得10美元/kwh的PTC补贴。

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尾声

全球能源转型浪潮中，大储已经释放了利好信号。目前，海外发达经济体大多面临电网老旧、阻塞及扩容问题，而新兴经济体的电力系统薄弱急需储能支撑与扩容电网，需求增长已经是大势所趋。‌

考虑到市场差异及地缘政治因素，欧美、中东等海外市场相对具备高溢价及高毛利优势，预期成为后续国内厂商出海首选。与此同时，中小企业面临新一轮机遇，找准供应链定位至关重要。

       原文标题 : Fluence业绩瑕不掩瑜，海外大储释放利好信号 ｜ NEBR明星公司