定制化服务打破垄断

在国内市场，本土厂商与国际巨头的战争从未停止过。近些年，本土企业凭借较高性价比和灵活的业务模式，不断增加国产替代的比例，但本土品牌仍主要集中在中低端市场。

自成立之初，中加特便开始探索煤炭开采设备的进口替代之路。与国内大多数厂商不同，中加特直接瞄准了高端市场。

由于煤炭井下开采环境恶劣，一旦瓦斯、粉尘等可燃易爆气体遇到一点火花，便会引起爆炸。为此，煤炭开采行业对电动机、减速器等设备的要求极高。而国内企业因规模有限、研发实力不足，大多生产中低端产品。为了保证生产安全，煤炭企业会优先选择国外品牌。因此，国内电动机、减速器市场便形成了国外品牌垄断的格局。

如果中加特仍走“中低端产品”路线，便难以打破国外品牌垄断的格局。

但国外企业实力强劲，中加特想要拿到更多市场份额，必须要走差异化路线。

近几年，国内煤炭开采设备中的传动系统进入更新换代期，德国Siemens、瑞士ABB等国外品牌的产品均面临着超期服役的局面。同时，这些品牌的同类产品大多数已停产，而更换同品牌的新款设备还会出现兼容性问题。一时之间，国外品牌的产品难以满足国内企业的急切需求。

此外，煤炭开采环境复杂多变，企业的定制化需求逐渐上升，国外品牌在定制化服务方面远不及国内厂商。国内品牌深耕国内市场，了解国内企业的生产经营模式，可以灵活地满足客户定制化的需求。

在国外品牌产品更新换代的契机下，国内厂商更具竞争优势。

基于多年行业经验，中加特的研发人员早已形成了客户服务意识。中加特的服务团队能在第一时间响应客户需求，为客户提供产品调试、维修检测等各项专业服务，最大程度保证客户连续作业。

中加特凭借高可靠性的产品和优质的定制化服务，成功抢占了进口替代市场，并在煤炭开采领域取得一席之地。据了解，中国煤炭工业协会公布的2019中国煤炭企业前十强榜单中，有9家煤炭企业使用中加特的变频调速一体机。

从中加特的业绩来看，2017年-2019年，营业收入从1.47亿飞跃至8.09亿。中加特业绩实现爆发增长的原因是什么？

“电驱化”撬开石油领域

从1.47亿到8.09亿，中加特营收翻番增长，看似离谱，实则有其合理之处：一方面，自2017年以来，煤矿行业景气度较高，中加特产品销量有所提升；另一方面，中加特成功将变频调速一体机推广到油气钻采领域，因而打开了销路。

其中，中加特开拓了油气钻采市场，使其销量大幅提升。以变频调速一体机为例，该产品2017年至2019年销量分别为50台、174台和447台。从销量数据变化可知，中加特开拓油气钻采市场，大幅提高了公司的销售规模。

因煤炭开采和油气钻采均属于能源开采行业，二者对设备的要求具有一致性。

煤矿开采时，地层中会渗出瓦斯或煤粉尘；油气开采过程中地面也会有甲烷弥散到空气中。这些可燃性气体如果遇到电动机和变频器的火花，容易引发爆炸。所以，这些应用领域需要采用专用的防爆电气设备，比如防爆电机、防爆变频器和相关器材。而中加特的变频调速一体机、专用变频器等产品均具有防爆属性。

此外，油气钻采领域主要是地面作业，“水平井+压裂”是石油行业重要的开采技术。压裂泵组是“水平井+压裂”开采中的核心装备，其质量、效率和运行成本直接影响开采进程。我国油田分布广泛，且多在山区或沼泽地带，所以传统柴油压裂车逐渐被电驱动压裂装备取代。

近年来，国内外油田服务企业相继开展电驱压裂装备的研发。在国外，S.S、USWS、EWS 等公司先后推出电驱压裂车；在国内，石化机械、宏华集团、杰瑞股份亦各自推出自主设计的电动压裂装备。

当中加特发现油气钻采领域向“电驱化”发展时，便积极研究压裂装备的变频调速技术方案。最终，中加特与行业知名油服企业达成合作意向，成功进入油气钻采领域，并实现爆发式增长。2018 年度，公司在油气钻采市场合计实现销售收入超过1000万元，2019 年度销售规模迅速扩展，全年达1.18亿元。

目前，中加特针对油气钻采领域推出了以“高防护变电变频器”等为代表的变频调速驱动设备。这些设备稳定性高、耗能低，符合油气开采领域的新需求。

此外，油气钻采市场发展空间巨大，中加特未来前景广阔。在政策上，国家为了保障能源安全，实现油气资源自主可控，相继出台了配套政策推进油气勘探开发力度；在市场容量上，我国油气资源中以页岩气和致密油气为代表的非常规油气资源储量丰富，全国页岩气技术可采资源量达 21.8 万亿立方米。

“电驱化”已是油气开采行业的长期发展趋势，中加特顺应了行业趋势，迅速进入了该市场，并在该领域取得较为领先的地位。

如今，在工程机械、冶金、船舶等行业，原有的燃煤、燃油、燃气等化学能源已经难以满足行业内节能减排的需求。因此，用“电能”替代“化石能源”成为行业主流趋势，各行各业不断推进“电驱化”。

而中加特生产的“变频调速一体机”、“专用变频器”以及“高性能特种电机”是实现工业生产“电驱化”的重要载体。随着工业领域不断推进“电驱化”，中加特的市场将会发生裂变式增长。

作者： 张继文 来源：亿欧